当下由于受到疫情的影响，在线教育受到了大家的关注。而在这其中，K12赛道始终保持着细分领域中的相对热度。本文将藉由分析作业帮的视角，带你深入了解这家公司以及K12在线教育行业的运转逻辑。
2020年4月17日，作业帮CEO侯建斌发布全员信，宣布作业帮与中国国家女子排球队达成战略合作，成为中国女排在教育领域全球独家代言合作伙伴。这让这家K12在线教育公司在疫情之后再次受到全国人民的关注。
根据2020年3月易观千帆移动App Top 1000榜单显示，作业帮APP长期是唯一进入中国Top50的教育类App。
这家公司为什么能在短时间内迅速发展？整个行业的发展现状是怎么样的？本文将藉由分析作业帮的视角，带你深入了解这家公司以及K12在线教育行业的运转逻辑。
教育是每个家庭在子女身上都绕不过的话题，但教育又有着自身的特殊性，不能进行完全的产业化，需要政策进行强干预。这也使得教育行业成为了众多行业中会受到宏观因素影响更多的行业之一。
在线年代末诞生，发展至今已经20余年。当下的在线教育产品按照年龄段大致可以分为少儿培训、K12及培训，而在这其中，K12赛道始终保持着细分领域中的相对热度。
2020年初疫情期间，在教育部“停课不停学”的号召下，全国各地颁布了不同的鼓励在线年间，国家针对在线教育的众多政策文件为我国在线教育的发展提供了很多政策红利。
国内升学“择优录取”的竞争大形势下，对教育行业尤其是K12领域具有极强的促进作用与发展机会。
可以看出，政策上鼓励社会及市场力量参与在线教育领域，推动线上线下教育融通发展，促进教育行业发展。
随着近年来国内经济的迅速发展，人民生活水平逐步提高，家庭储蓄也随着增加。其中在K12教育阶段，家庭教育支出占家庭支出的20.6%，52.3%的家庭会让子女参与校外商业教育，一二线%。
2020年初疫情期间，各大在线教育公司持续发力，推出了不同的优惠方案，得以让社会群体对在线教育都有了更直观的感受和体验，也间接的促进了更多家长对子女在线年，我国初升高毛录取率为56.4%，高升本毛录取率为49.5%，历经中高考这两轮筛选，最后只有约1/4的学生能顺利进入本科就读（艾媒咨询）。在我国社会差距较大并有不断增大的趋势下，家长对社会阶层升降的焦虑会蔓延到孩子的教育问题上。
当前国内教育布局及水平不断提升，但优质教育资源依然紧缺，在这种情况下，课外成为提分升学的良器。而在交通、教师资质、教学监督等方面的压力下，有更多的家庭倾向考虑在线。
在线教育能让教育资源相对弱势区域的学生有更多机会接触到更为广泛的知识和世界。在线教育可以缓解客观上教育资源在地域上的不均衡性，使得在线教育有更广阔的发展空间。
在线教育依托互联网技术诞生并加以发展，技术的不断发展进步使在线教育行业发展迅速。硬件性能的提升为在线学习的使用体验带来了极大的改善，更高性能的设备可以提供了更加优质的体验。大数据、人工智能等软件技术的发展落地，可以为在线学习提供更多的教学及学习服务。
2018年，K12市场规模4000亿人民币，在线年，在线%，市场规模将超千亿。艾媒咨询的预测数据显示，未来3年中国在线教育市场规模增速会保持在19-24%之间（图三）。这也代表了在线教育的市场前景明朗。
在线教育细分赛道近年来涌现了众多参与者，K12领域也不例外。他们中间上线下融合发展的玩家，也有专注互联网玩法的公司。比如新东方在线、学而思网校、猿系列、跟谁学、作业帮等等。
。经典派包括有新东方在线、学而思网校等，中间派包括猿、掌门一对一等，先锋派包括有作业帮、小猿搜题等。具体分布如下图所示（图四）。
在众多参与者中，不同派系也有不同的玩法。经典派主要通过依托线下已占有市场发展，致力于优化传统线下教育，强调线下教育的不可替代性。先锋派主张用智能应用来替代或辅助真人教师，热衷于研发新工具，创造新玩法。中间派玩法灵活，有依托先锋派的既有互联网流量池进行发展的玩家，也有依托互联网玩法（比如微信号、社群营销等方式）进行快速发展的玩家。以下重点对新东方在线、猿系列及作业帮三家细分领域头部公司的成长径和业务模式进行分析，以此为切入点深入了解该行业不同公司之间的差异。
2.1 新东方在线年，新东方在线成立，推出考研公共课全科，将业务范围扩充至英语培训之外；
2011年，推出8款基于ios系统的移动学习APP，正式进军在线年，推出“多纳爱学习”少儿探索式移动学习产品，教育服务范围正式扩展至全年龄人群；
新东方在线是新东方教育科技集团旗下专业的在线教育网站，是国内首批专业在线教育网站之一，依托新东方强大师资力量与教学资源，拥有中国先进的教学内容开发与制作团队，致力于为广大用户提供个性化、互动化、智能化的卓越在线学习体验。
新东方在线作为新东方的控股子公司，依托新东方在线下的庞大市场，主营新东方的在线教育业务，是国内领先的在线教育服务提供商。其近期发力的双师课堂模式通过双师互动教学，很好的地还原了线下教学场景，同时也提高了学习效果。
图四 新东方在线月猿题库（主打初高中题库）上线月小猿搜题（主打拍图识别）上线月猿上线，公司初期课程形式为一对一直播。
2016年转型为自有班课，依托猿题库和小猿搜题工具积累的巨大用户基数向线上班课猿导流。2019年12月16日，猿、小猿搜题、猿题库、小猿口算、斑马英语列入第一批教育App备案名单。
2020年3月31日，猿完成最新一轮10亿美元融资，融资完成后猿公司的估值达到78亿美元。
猿公司旗下拥有猿、猿题库、小猿搜题、小猿口算、斑马AI课等多款在线教育产品，为用户提供网课、智能、难题解析等多元化的智能教育服务。
猿通过推出猿题库、小猿搜题等工具类产品用以吸引用户，通过工具类产品积累的巨大用户数量向线上班课猿导流以留存用户并探索变现模式。
除此之外，众多的社会公益类目也会使产品的口碑得到较好的反馈。而对教育产品，口碑对拉新留存会有很关键的作用。
2015年8月18日，作业帮5.0版本，增加同步功能，象征着作业帮从一个单纯的拍题检索工具向一个综合高效学习平台的重大转型；
2019年10月，作业帮在学习强国开设作业帮专栏，依托作业帮1.8亿智能题库，涵盖初、高多类学科知识点，并被学习强国设置专题展示；
2020年4月，作业帮宣布与中国国家女子排球队达成战略合作，作业帮成为中国女排在教育领域全球独家代言合作伙伴。
作业帮致力于为全国中小学生提供全学科的学习服务，作业帮用户量突破8亿，月活用户约1.7亿，是K12在线教育领军品牌。
作业帮自主研发多项学习工具，包括拍照搜题、作业帮直播课、古文助手、作文搜索等。在作业帮，学生可通过拍照、语音等方式得到难题的解析步骤、考点答案；可通过作业帮直播课与教师互动学习；可迅速发现自己的知识薄弱点，精准补充；可观看课程直播，手机互动学习；也可以连线老师在线一对一答疑解惑；学习之余还能与全国同龄学生一起交流，讨论学习生活中的趣事。
作业帮自有学习工具矩阵，基本满足了K12学生的自主学习需求，其前期借助百度系流量的优势迅速积累了大量用户，目前在工具类同类产品中仍占有绝对优势。
作业帮通过国家女排代言、构建在线社区等方式进行用户深层，并借助工具类产品流量池，通过同步、直播课、VIP服务等进行流量。
作业帮和猿是直接竞争对手，都以工具类产品引流，以在线教育课程进行用户，猿在模式尝试、市场运营等方面略显优势，而作业帮在社区构建、用户流量等方面更具优势。
这些纯线上在线教育公司与新东方等线上线下同时发力的玩家又是潜在竞争对手，这些对手在线下有更好地用户基础，发力线上显得更从容。
不止于把线下课堂搬到线上，也不止于提供更好地辅助类工具优化，如何探索更好地教育模式和商业模式，和线下教培打出差异化竞争，才是所有在线教育玩家需要考虑和解决的问题。
K12在线教育市场中，主要有三个参与方：家长、学生、平台（教研教学、市场运营、前后端、服务等）。平台想获取更多用户的认可，提高用户量，就必须满足好家长、孩子的需求。下面我们分别去探究一下参与方都有哪些需求，以及当前作业帮是如何满足用户需求的。
在当前优质教育资源相对短缺和K12阶段升学择优录取的大背景下，且多数K12阶段家长并没有学生功课的教育能力，这些都使让学生参与课外成为了近乎刚性的需求。
优质主要指优质的教学方式、优质的课堂体验、可见的成绩提升等，高效主要是指单位时间段内学生素质和成绩的提升。通俗的说，大部分家长需要为孩子提供K12阶段的课外，主要是为了培养学生学习兴趣和提高学生学习成绩。当前家长采取较多的学习方式主要有上门家教、附近托管或教培机构、网校平台等方式，以下针对三种学习方式做具体分析。
是指专业的老师或大学生家教到家里学生学习的方式。这种方式可以解决学生通勤困难和个性化学习的需求，但也有比较大的劣势。
随着互联网技术发展兴起的学习方式，可以解决家长在上门家教和线下教培学习方式中大部分的问题，但课程多是录播，且对用户的针对性并不强，取得的教学不一定能很好满足家长的需求。3.2 学生
开始喜欢学习、课程体验棒、喜欢老师风格，这些都是吸引学生参与学习的因素。无论在线教育还是线下教育，学生的学习成绩和成长感受是最关键的因素，也是给家长最好的反馈。
线下作为学生在学校学习的延伸，对学生学习成绩的提升有较强的作用，但由于时间、交通等因素的，很容易占满孩子在学校之外的课余时间，当课堂占满了孩子的时间，很容易让孩子产生厌学情绪，会反向影响孩子的成绩提高和兴趣培养。
传统网校平台比较便利，可以解决时间地域交通教学资源等问题，但不一定有针对性。传统网校平台课程多是录播，更多的是在提供普适性的学习技巧，不能很好地针对具体学生的问题具体解决提升。
现有K12阶段的学生基本是00后甚至10后，互联网在他们的生活中具有高渗透率。作为互联网“原住民”，他们也更能接受以线上教育的方式来接收信息和学习知识。
从以上分析可以知道，K12阶段家长和孩子都有自己的需求且当前的解决方式并没有很好地满足他们的需求。那作为平台方的作业帮，是如何更好地满足他们的需求，从而将他们吸引到这个平台上的呢？
章节功能可以使家长和学生直观的知道当前学生的学习情况，而后的针对性可以提供更为针对性的个性化学习需求。构建社区功能，营造向上的学习氛围，为在线教育平台做教书育人的与人工作，多为学生传递正向信息，这也是家长和学生的期待。
课堂根据学生的自身层次分级，可以为学生提供更好地个性化学习节奏，老师的个性标签、试听课程、学院评价等信息也为学生家长提供了更多的个性化选项。
教研方面的名师带学，跟进中的双师课堂、无限次课程回放等功能，和更具竞争力的员工薪资待遇，都可以为学生提供更为良好的课程体验。
判断一个业务是否能良性发展的重要指标便是营收，在此我们用GMV模式来分析作业帮的核心业务是否健康。
GMV=用户数*率*客单价。用户数、率、客单价任何一个指标的提升都会对整体营收的增长产生正向影响，所以接下来我们重点分析作业帮是通过哪些手段提升这三个关键指标的。
包括工具类引流和口碑引流。作业帮自身的工具类矩阵相对出色，可以吸引并积累更多的新用户加入。而用户在平台获得良好的用户体验后，愿意分享并推荐给身边的用户使用，这种口碑的推广成本低且健康。对于教育行业来讲，出色的引流方式和良好的口碑建立同样重要。
在用户通过各种方式进入平台之后，平台需要引导用户进行消费为付费用户，产生经济效益。以下我们分析一下作业帮是如何做的。
作业帮提供优质的免费体验课和低价的正课体验包；在课程教师详情页提供教师资质、教师个性标签、用户评价等内容；在过程中辅以微信陌拜等传统方式联系，提供更为个性化的服务，增强用户信任；在整个链条中的各个环节为用户提供更好的用户体验。
在App中提供退费途径与客服热线；课程提供无限次回放功能；通过优惠券、引流课程包（如39元15次课等）等方式打消用户消费顾虑，促进用户消费。4.3 提升客单价
对于在线教育平台，提升客单价的方式主要是复购行为，除此之外，作业帮还横向开拓了VIP服务，商城电商等模块。
VIP服务可以在普通用户满足搜题的需求前提下，进一步提高VIP会员的附加值，比如提供题目个性化视频。可进行个性化问答，由专业团队解答，提升效率等。商城根据目标用户群体提供文具、周边、图书、错题打印、相应教辅资料等，构建一站式服务平台。这些横向开拓可以有效增强用户使用时长，提升用户体验等，为提升客单价提供有效支援。
提升复购、横向开拓业务模块是作业帮当前发力点，而如何提升已有的拓课率，是作业帮接下来提升客单价必须面对的命题。综上，作业帮在本身具备流量端优势后，通过流量的合理利用，可以有效降低获客成本。同时通过平台对各个细分业务的不断深挖和横向开拓，提升用户体验，从而增强营收能力。但同时也需要，教育本身是一个相对慢行业，在没有强有力的竞争护城河时，烧钱抢用户、更新更有效的教育模式、更深更直接的教育体验等等因素，都可能对作业帮当前的优势地位产生。
为了深入分析作业帮的版本迭代节奏，探究产品迭代逻辑，对作业帮从上线至今的所有核心版本迭代整理如下：
作业帮2015年9月运营前，属于百度内部项目，百度在互联网PC时代积累了大量技术及资源优势。技术优势、社交优势、流量优势等，这些都非常有利于作业帮的前期发展与积累。
从答疑圈、学校圈到上线名校教学视频、向老师一对一提问，再到附近的人、任务盒子、关联知识点与相关视频等，这些功能一方面可以直接给用户提供价值，吸引新用户加入；另一方面圈子功能本身具有社交属性，用户互动性较强，可以增强用户粘性。
这个阶段中，作业帮以拍照搜题为突破口，并辅以寒假作业答案、作文搜索、错题本、古文助手搜索等高频工具类产品，构建自身学习工具矩阵。通过免费学习工具矩阵迅速提升用户量并提高用户粘性，从而占领搜题市场。
在直播课程优化升级方面，不断优化用户课程体验，如一课的不断升级并最终升级为“作业帮直播”；增加课程咨询、教师介绍详情、课堂标记等功能；对一对一等直播模式进行了尝试探索并最终定位于班课直播课程模式。
在优化直播课程外，作业帮还横向拓展了VIP服务、商城等模块。VIP服务提供更为优质的内容和服务，如视频讲题、VIP问答、考点大招、商城优惠等。商城主要以K12阶段学生需求为主上架相关商品。通过这些新的业务模块不断扩展业务范围，增强用户粘性，增加产品营收能力。
同时，对已经有市场优势的工具矩阵持续进行优化，如将工具放在首页，拍题首页改版等，不断强化优势，学习工具类产品引流的强大作用。
从V11.4.2至今，是作业帮逐渐步入个性化精细化运营的阶段。这个阶段中，同类竞品如猿系列等产品众多，产品同质化逐渐加强，竞争日渐激烈化。除去以广告投放等直接争抢用户，如何以更个性化的方式和精细化的运营留住现有用户群体乃至吸引更多新用户加入，也显得尤为重要。
在用户体验中，将个人主页升级为成长主页，记录学生在平台成长的点点滴滴，增强用户主观能动性和用户粘性；支持课堂笔记错题本下载功能，学生手动记录错题的烦恼，可以让学生在直播课堂中聚焦更多的精力，提高当堂学习效率；新增错题推荐功能，避免了学生闭门造车的尴尬，在自身错题集的订正基础上，可以知道整体更多的学习进度，针对性提高知识掌握程度。
除此之外，还提供了课堂标记自定义标签等个性化功能。在优化工具类产品中，逐步提供更个性化的功能，持续优化学习工具使用体验。提供查看记录功能，让学生学习轨迹可见，相应排行榜等也可以提高学生学习的主观能动性。持续优化各个搜索页面，在搜索页面提供更多更为精准的推荐，如在语文作文搜索中提供范文、素材、每日精选等内容；在单词查询中提供热词推荐、拓展阅读等内容。
，作业帮整体发展状态良好。前期利用自身优势探索，提供免费学习工具矩阵引流，迅速积累大量用户，然后打通K12领域直播课程，逐渐横向拓展业务模块，形成良好的矩阵，并以此推进K12在线教育综合平台的完善。产品结构分析
在迭代分析中我们分析了作业帮产品功能的迭代步骤，接下来我们看一下这些功能分别满足了用户的什么需求，以及在整个app中是怎么分布的。这主要通过产品结构进行分析，下图是作业帮V12.10.0 以高二年级为例的产品结构脑图：
为了便于分析，笔者通过对作业帮的产品结构按照用户、场景、需求和功能进行重新梳理会得到下面的表格：
整体分析，当前作业帮的主要用户是学生和家长，功能基本是服务于学生，但实际学习监督、课程筛选与付费等需要家长方的参与。以下以是否付费使用场景进行分类分析。
针对学生和家长获得习题解析的需求，作业帮在产品首页提供了一系列工具产品，如拍照搜题、搜索工具等，这些高频使用工具可以很直接的解决用户需求。
针对学生和家长课后同步、复习及知识拓展的需求，作业帮在醒目提供了相应入口和功能，如同步和试卷的底层一级，每周好课及免费的入口等。这些功能和学习工具矩阵一起，对学生课后的学习实现全覆盖，满足学生和家长的基本需求。
在满足学生和家长的课后基本需求并提供良好的产品体验后，有越来越多的用户愿意付费或者愿意了解产品的付费选项。
实际场景中，家长对课后有一定的付费意识，愿意在学生学习等方面付费，在此基础上，提供更好的服务，设计更为简单高效的流程，都是满足用户需求的要求。作业帮在此场景中，主要提供直播课程、VIP服务及商城来满足用户需求。
直播课程作为产品营收的主要业务，作业帮对直播课程的宣传、选课、上课整个链条都为用户提供了简单高效方便的流程。对用户想更快捷的了解课程内容的场景，作业帮在产品众多页面展示促销课程，增加直播课程入口等，增加课程度，满足用户的使用需求。
在关注到直播课程后，家长和学生想快速找到适合自己的课程，可以通过底层一级的“直播”进行课程了解。在页面中提供选课咨询，可以对课程框架进行快速了解，了解班型和自己适合报名的班级等。家长和学生也可以通过直接搜索、筛选、查看等径了解报名更适合自己的课程。
在找到自己想了解的课程后，可以通过点击课程可以更为详细的了解授课教师详情、课程大纲及用户反馈等信息。同时提供客服、选课单、立即报名等选项，可以及时反馈解答用户顾虑，精简购课流程，为用户提供更好地购课体验。
在购买相关课程后，平台提供后续流程辅助，添加班主任微信、领取学习资料、课程学习入口等。在课程学习过程中，通过日历模块、我的课程、当堂笔记下载、查看学分排名、课程离线回放等服务用户。提升用户课程体验。通过为用户提供不间断的服务流程，提升用户购课体验。
VIP服务可以提供更为优质的课后服务，商城可以使用户更便捷的找到适用的学习辅助用品。VIP服务、商城模块和直播课程一起，为学生和家长提供了课后学习的整套服务。从以上分析可以发现，作业帮作为一个K12在线领域的功能设计可以很好的满足用户不同使用场景下的需求，同时对不同用户所需要的功能在产品结构上重点突出、分布合理，可以算一款设计比较优秀的产品了。
互联网行业中常说，产品运营不分家，这句话也说明了产品和运营的工作关系异常紧密。以下是作业帮产品发布以来主要的运营活动梳理，主要分为四类。
2020年4月，作业帮宣布与中国国家女子排球队达成战略合作，作业帮成为中国女排在教育领域全球独家代言合作伙伴。
2018年4月，作业帮成为腾讯视频《创造101》首席在线月，作业帮成为爱奇艺《机器人争霸》跨界合作伙伴。
2018年4月，作业帮成为上海卫视《完美搭档》深度在线月，作业帮成为卫视《中国故事大会》第二季首席在线月，作业帮成为《欢乐喜剧人》第四季在线月，作业帮成为联合国教科文组织&全球说-多语言冠军挑战赛独家在线年成为《开学第一课》合作伙伴。
2020年2月，作业帮直播课携手PP视频推出“知识帮”线月，作业帮直播课与央视频、中国移动、中国联通等多家平台联合推出免费直播课。
2020年2月，作业帮直播课与抖音、西瓜视频、今日头条等字节跳动旗下携手，向全国中小学生提供免费在线月，作业帮携手百度、支付宝、爱奇艺、未来电视提供免费校内同步直播课。
2018年1月1，作业帮联合QQ浏览器、喜马拉雅FM、途牛旅游网、国美、芒果TV等庆祝四周年。
以上运营活动来源作业帮相关新闻资讯及微博，但未有运营活动的详细数据，故仅简单罗列分类，不做具体分析。
作业帮在本身具备流量端优势后，通过流量的合理利用，可以有效降低获客成本。同时通过平台对各个细分业务的不断深挖，对营收模型不断地横向开拓，邻家小妹让我欲罢不能提升用户体验，从而增强营收能力。但同时也需要，教育本身是一个相对慢行业，在没有强且深的竞争护城河时，烧钱抢用户、更新更有效的教育模式、更深更直接的教育体验等等因素，都可能对作业帮当前的优势地位产生。
请问你是作业帮的？我让在作业帮的朋友看了看，提到作业帮更像中间派，端内流量巨大，现在着重的是留存率和端外流量获取，也就是说他们的流量池在端内持续，外部在建设微信生态，其他小程序生态的战线扩张，在持续提高端内流量的同时，也在注重端外，所以应该算是中间派。若是本文能提出一些作业帮欠缺的，待改进的或思就更好了
谢谢您的反馈~我不在作业帮哎，不过也开心可以被人这么疑问，hhhh。对流派划分来讲，我认为没有太过固定的标签划分，在做这篇文章的时候更多的是依照起家和发展径来考虑的，当然，细分产品有他一定的产品定位，比如作业帮和作业帮直播课、小猿搜题和猿的差异；而且现在来看大家都有发展趋同的势头，流派的划分界限会更加模糊。因为本身做的是一个相对大的分析，信息来源更多是公开数据和产品本身公开的运营径，所以对产品的改进分析会少一些，之后如果再写的话，也希望针对某一模块来做针对性分析，这样可以更深入一些，也可以更多的考虑到产品可能的发展方向。感谢您提供的一些作业帮本身在做的方向，再次感谢~
人人都是产品经理（是以产品经理、运营为核心的学习、交流、分享平台，集、培训、社群为一体，全方位服务产品人和运营人，成立9年举办在线+期，线+场，产品经理大会、运营大会20+场，覆盖北上广深杭成都等15个城市，在行业有较高的影响力和知名度。平台聚集了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监，他们在这里与你一起成长。